Kako brzo poslati pobjedničku ponudu

Ponuda je fiksna cijena za proizvod ili uslugu koju šaljete potencijalnom klijentu koji je zainteresiran za poslovanje s vama.

U ponudi je točno navedeno što ćete raditi i koliko ćete to naplatiti.

Cilj ponude je uvjeriti potencijalnog klijenta da odabere baš vašu ponudu, a ne neku drugu.

Nakon što klijent prihvati ponudu, ne možete više mijenjati cijenu usluge.

Svoju ponudu uvijek pošaljite u pisanom obliku i uključite sljedeće:

• Osnovni podaci tvrtke i klijenta – naziv i adresa vaše tvrtke, podaci o klijentu i broj ponude.
• Cijena – konačna cijena po koracima i uključenim troškovima komponenata. Pregled treba biti strukturiran i transparentan, ali ne toliko detaljan da kupac izgubi interes.
• Porezi – svi primjenjivi porezi, kao što je porez na dodanu vrijednost (PDV).
• Rokovi – vremenski okvir projekta i datum završetka.
• Datum "Vrijedi do" – većina ponuda vrijedi mjesec dana, ali možete unijeti bilo koji datum.
• Odredbe i uvjeti – kada ova ponuda istječe i kada je treba promijeniti.
• Uvjeti plaćanja – zahtijevate li plaćanje unaprijed? Može li klijent platiti na rate? Primate li kreditne kartice?

Prije nego što predate ponudu, morate razgovarati s potencijalnim klijentom. Proučite primljeni upit.

Na Trebam.hr pronaći ćete upite sa svim potrebnim podacima u svom korisničkom profilu.

Nazovite kupca i zamolite ga da objasni specifičnosti posla.

Najbolji način da pripremite ponudu je nakon uzimanja mjera na licu mjesta.

Ako ih nije moguće prikupiti na licu mjesta, ponudu sastavite nakon što mjere i detaljne informacije dobijete putem e-pošte ili SMS-a.

Zapišite sve o čemu ste se već dogovorili s klijentom i sve što još trebate riješiti.

Ako trebate napisati ponudu, to znači da se radi o vrućem leadu (svi leadovi na Trebam.hr su vrući i traže brz odgovor). Nemojte gubiti vrijeme.

Uvijek zapišite ponudu.

Klijenti će lakše razumjeti napisanu ponudu, a vi ćete imati dokaz o čemu ste se dogovorili.

Digitalni predložak koji možete poslati e-poštom znatno će ubrzati izradu ponude.

Sve informacije o vašoj tvrtki, kao što su logo, adresa, bankovni računi i kontakti, mogu se unaprijed upisati u predložak.

Kliknite donji gumb za preuzimanje vlastitog Google Sheet predloška. Morat ćete biti prijavljeni u svoj Google Docs račun. Napravite kopiju i unesite vlastite podatke.

Dodajte informacije o klijentu – ime, adresu i podatke za kontakt. Unesite broj ponude i datum izdavanja.

Podijelite troškove rada na pojedinačne komponente. Uzmite si vremena i idite korak po korak.

Uključite kratak opis svake usluge, materijala i cijene svake komponente.

Provjerite jeste li točno izračunali troškove i uključili željenu maržu. Ne morate uključiti svaki mali korak ili manju isporuku, ali klijent mora razumjeti što dobiva za određenu cijenu.

Što je uvjerljivije?

"Drvena ograda 600 eura" ili "10 četvornih metara drva = 300 EUR. Stupovi, letvice, čavli i vijci = 89 EUR. Iskolčenje, kopanje rupa za stupove, postavljanje stupova u beton, postavljanje letvica između stupova, rezanje i pričvršćivanje, bojanje i završna obrada 91 EUR. Ukupna cijena s PDV-om je 600 eura.”

Kad klijent usporedi vašu ponudu s drugima, iskočit će vaša ponuda po stavkama.

Budite transparentni – navedite što nije uključeno u cijenu. Ako naplaćujete pripremu ogradnog prostora ili odvoz otpada, uključite to u ponudu kao posebnu stavku.

Unesite datum isporuke, odnosno objasnite kada ćete započeti s radom i kada će svaka faza projekta biti gotova. Ako ne znate točan datum završetka projekta ili faze, navedite u kojem rasponu očekujete da će biti gotovi, npr. 2 do 3 tjedna. To je bolje nego ništa.

Što je vaša cijena niža, to je vaša ponuda atraktivnija. Ali budite oprezni da ne podcijenite svoje usluge ili precijenite svoju sposobnost da ih pružite.

Nemojte se obvezati na nisku cijenu samo da biste dobili posao. Izgubit ćete vrijeme i novac, kao i povjerenje i poštovanje svojih klijenata.

Napravite domaću zadaću o ispravnom određivanju cijena svojih usluga i postavite cjenovno realnu ponudu.

Nakon što pošaljete ponudu i klijent je prihvati, ona postaje obvezujući ugovor.

Usredotočite se na svoje prednosti. Objasnite ljudima da razlike u cijeni znače i razlike u kvaliteti. Na kraju dobijete ono što ste platili.

Ako ljudi vide vrijednost vaše usluge, bit će voljni platiti cijenu, čak i ako je viša od one koju naplaćuju vaši konkurenti.

Uključite PDV i druge poreze u ponudu.

Definirajte svoje i klijentove odgovornosti kako biste izbjegli buduće nesuglasice.

• Odricanje od odgovornosti – navedite uvjete koji bi mogli uzrokovati kašnjenje ili promijeniti uvjete isporuke. Primjerice, ako na izvođenje vašeg projekta utječu vremenske prilike (npr. izrada ograde). Ako pada kiša na dan početka projekta, morat ćete odgoditi radove.
• Dodatni radovi i naknade – unesite troškove i naknade za dodatne radove koji nisu navedeni u stavkama ponude. To napravite za slučaj da se posao zakomplicira zbog nepredviđenih okolnosti ili ako klijent promijeni svoje želje.
• Uvjeti plaćanja – navedite kada i kako želite primiti uplatu. Navedite želite li plaćanje unaprijed, na rate te koje načine plaćanja prihvaćate (gotovina, kreditna kartica).

Troškovi dostave, potražnja za vašim uslugama i vaša zauzetost se mijenjaju, pa se i vaše cijene tad moraju promijeniti.

Navedite do kada vrijedi vaša ponuda. To je obično do 30 dana. Ako se cijene u vašem poslovanju mogu promijeniti unutar jednog tjedna ili čak iz dana u dan, valjanost vaše ponude trebala bi to odražavati.

Još jedan razlog za postavljanje kraće valjanosti je to što ćete primorati korisnika da odgovori što je prije moguće.

Pošaljite ponude unutar jednog radnog dana od primitka upita.

Naglasite prednosti trenutnog odgovora. Osim vremenski ograničene ponude, postoje i drugi načini poticanja FOMO-a među klijentima, kao što su niže cijene za dugoročno sudjelovanje, paketne ponude, jamstva, popusti i druge pogodnosti.

Ovako izgleda ponuda spremna za slanje nakon što unesete sve podatke u predložak.

Ako odlučite ponuditi popust, morate razumjeti svoje profitne marže kako ne biste napravili gubitak.

Pobrinite se da dobijete nešto zauzvrat: veći projekt, dugoročnog klijenta, predujam, preporuke ili recenzije.

Standardizirajte svoje popuste. Nemojte pregovarati bez plana. Primjerice, možete ponuditi 10 % popusta za sve gotovinske predujmove. Ako niste dosljedni u davanju popusta, klijenti bi se mogli naljutiti ako saznaju da im naplaćujete više nego ostalima.

7. Dobijte pismenu potvrdu

Nakon što pošaljete ponudu, trebali biste primatelju dati malo vremena da je pročita i odluči želi li je prihvatiti.

Zatražite od klijenta pismenu potvrdu da prihvaća ponudu.

Pošaljite ponudu e-poštom i nazovite klijenta telefonom dan ili dva kasnije da vidite je li ju stigao pročitati i kakva je njegova odluka.

Klijenti će vjerojatno dobiti više ponuda. Ako nakon određenog vremena ne dobijete odgovor, ponovno ih kontaktirajte.

Ako je vaša ponuda odbijena, pitajte ih zašto. Je li vaša cijena bila previsoka ili je u pitanju nešto drugo?

Postavljajte pitanja! Iskoristite odgovore za poboljšanje ponude i prodaje.

Ponude su samo jedan dio komunikacije s klijentima. Uz dobar proces i predložak, moći ćete brže i lakše pripremiti ponude. Što je bolji vaš postupak davanja ponuda, veća je vjerojatnost da ćete potencijalne klijente pretvoriti u realne.